เล่มสลึง

Ultimate Deal

Sometimes, negotiations have to be called off at the middle of the ways. When either party or both feel there seems to be nothing fruitful to continue the talk. Then, most of the times, there will be no deal. However, if another party still want to pursue, then there would naturally be an upper hand to the other.

Sullivans stated the interest to license our candles and Andrew and Tom, their CEO, started talking in June, 2020. The negotiation went well until Tom asked for high credit line and long term of payment. It was too much burden and quite risky for our factory so we decided that this would not be the best interest for our candle factory. I then called Tom and told him briefly about why we would have to call off the deal.

Tom insisted that we could tell him of what would work for us.

‘We are too far apart’, I told Tom.

Immediately, Tom called Andrew and told him that he was still very interested to sell our candles in the US and asked Andrew whether there was any way we could continue talking.

We assumed the negotiation after about a month of the incident and were able to wrap up the deal in a couple months later. Pui Fai, Andrew and I were happy with the deal, especially the credit and terms of payments with Living Concept, the candle factory.

“Was the phone call part of the plan?” Andrew asked me while we were wrapping up the deal.

‘No, I didn’t think that far, however…” in replying to Andrew I told him of what was in my mind at that time. Instead of Andrew, I asked to be the one to call Tom. It’s for Tom to know that I, who own the brand, had well thought of the deal. It’s kind of the final decision. Yet, we still leave room for Tom to call Andrew, who was representing us from the start.

My call was purely based on the facts:

• VKI was still able to continue selling candles by ourselves.
• Timber candles will continue selling by themselves, regardless!

So, the last card stated very clearly that we literally didn’t need anyone. Thanks to Timber Candles.

Vance Kitira

October 17, 2021

---

การเจรจาต่อรองกับซัลลิแวนซ์

บางครั้งการเจรจาต้องถูกยกเลิกกลางคันเมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งคู่รู้สึกว่าดูเหมือนจะไม่มีอะไรดีขึ้นในการพูดคุยต่อไป โดยส่วนใหญ่จะไม่มีข้อตกลง แต่หากอีกฝ่ายหนึ่งยังคงต้องการเจรจาต่อ อีกฝ่ายก็จะได้เปรียบ

ซัลลิแวนส์ระบุความสนใจที่จะเป็นตัวแทนขายเทียนแทนเรา แอนดรูว์และทอม ซีอีโอของซัลลิแวนซ์ เริ่มพูดคุยกันในเดือนมิถุนายน ๒๐๒๐ การเจรจาเป็นไปด้วยดีจนกระทั่งทอมขอวงเงินสินเชื่อสูงและยืดการชําระเงิน ซึ่งเป็นภาระที่มากเกินไปและค่อนข้างเสี่ยงสําหรับโรงงานของเรา จึงตัดสินใจว่านี่ไม่ใช่ผลประโยชน์ที่ดีที่สุด ฉันจึงโทรหาทอมและบอกเขาถึงเหตุที่ทําไมเราต้องยกเลิกการเจรจา

ทอมยืนกรานว่าเขาพร้อมจะปรับเปลี่ยนข้อต่อรองให้เหมาะกับเรา “ข้อเสนอบางอย่างระหว่างเขากับเรายังห่างกันมากไป”  ฉันบอกทอม

ทอมโทรหาแอนดรูว์ทันทีและบอกว่าเขายังคงสนใจที่จะขายเทียนของเราในอเมริกา และถามแอนดรูว์ว่ามีวิธีใดบ้างที่เราสามารถพูดคุยกันต่อได้

เรากลับมาเจรจากันอีกและสามารถสรุปตกลงกันได้ในอีกสองสามเดือนต่อมา ปุยฝ้าย แอนดรูว์ และเราต่างยินดีกับข้อตกลง โดยเฉพาะเรื่องเครดิตและเงื่อนไขการชําระเงินกับโรงงานเทียนของเรา ลีฟวิ่ง คอนเซ็พท์

“ที่พ่อโทรศัพท์บอกทอมด้วยตัวเอง เป็นส่วนหนึ่งของแผนเจรจาหรือไม่” แอนดรูว์ถามหลังตกลงกันได้

“ไม่… ไม่ได้คิดไกลขนาดนั้น อย่างไรก็ตาม…” เราบอกลูกชายถึงสิ่งที่คิดในตอนนั้น คือแทนที่จะเป็นแอนดรูว์ เราขอเป็นคนโทรหาทอม เพื่อให้ทอมรู้ว่าที่บอกเขาเป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้าย แต่ที่จริงเรายังคงเหลือที่ว่างให้ทอมโทรหาแอนดรูว์ซึ่งเป็นตัวแทนการเจรจาให้ทางเราตั้งแต่เริ่มต้น

การโทรของฉันขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริง:

• VKI ยังคงสามารถขายเทียนต่อไปได้ด้วยบริษัทเราเอง
• ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น เทียนทิมเบอร์ ขายได้ด้วยตัวของมันเอง

เราไม่ง้อใคร จึงเป็นใบสุดท้าย ก็ต้องขอบคุณ Timber Candles

๑๗ ตุลาคม ๒๕๖๔